Как проверить спрос на мебель до открытия магазина

Прежде чем арендовать помещение и закупать ассортимент, полезно проверить конкретное предложение: какая мебель интересует покупателей, устраивают ли их цена и сроки и сколько стоит получение заказа.

Такой тест не гарантирует успех будущего магазина. Но он помогает собрать собственные данные до крупных вложений. Разберём, как провести его на примере кухонных и обеденных столов.

Выберите предложение для проверки

Вопрос «есть ли спрос на мебель» слишком широкий. Начните с определённой группы товаров и территории, на которой сможете выполнять заказы.

Например: компактные кухонные столы с доставкой по вашему городу. Или раздвижные обеденные модели в выбранном ценовом диапазоне.

Запишите своё предположение:

Покупателям небольших квартир нужен компактный стол. Я могу предложить подходящую модель по рассчитанной цене, с понятными сроками и стоимостью доставки.

В ходе теста нужно выяснить, подтверждают ли обращения и заказы это предположение.

Сравните предложения местных продавцов

Найдите несколько магазинов и объявлений, с которыми покупатель сможет сравнить ваш товар. Для начала достаточно составить рабочую подборку из 5–10 сопоставимых предложений. Это ориентир для исследования, а не обязательная норма.

Запишите модель, размеры, материалы, цену, стоимость доставки и срок получения. Сравнивайте одинаковые комплектации: низкая цена может относиться к другому размеру или исполнению.

Читайте вопросы и отзывы. Если люди регулярно уточняют размеры в разложенном виде, цвет столешницы или стоимость подъёма, включите эту информацию в своё предложение.

Количество объявлений показывает активность продавцов, но само по себе не доказывает спрос.

Изучите поисковые запросы

В Яндекс Вордстате можно посмотреть, какими словами люди описывают нужный товар. Выберите свой регион и изучите сочетания с размером, формой, материалом и механизмом раскладывания.

Посмотрите динамику за несколько месяцев. Это поможет заметить сезонные изменения и не принять временный всплеск за устойчивый интерес.

Частотность запросов не равна числу покупателей. Один человек может искать товар несколько раз, поэтому поисковую статистику нужно дополнять результатами собственного теста.

Согласуйте с поставщиком реальные условия

До размещения предложений уточните, сможете ли вы выполнить первый заказ.

Проверьте:

• минимальную партию и возможность объединять разные модели;
• актуальную цену и срок её действия;
• доступные исполнения;
• сроки изготовления и отгрузки;
• стоимость перевозки небольшой партии;
• порядок работы с повреждениями и браком.

Если поставщик отгружает только партиями, нельзя рассчитывать экономику так, будто вы сможете покупать по одному изделию на каждый заказ.

Подготовьте несколько карточек товара

Выберите, например, три модели под разные задачи: компактный стол, раздвижной стол и более вместительную обеденную модель. Такое количество удобно для небольшого теста, но само по себе ничего не говорит о достаточности ассортимента.

Для каждой карточки подготовьте фотографии, размеры, материалы, комплектацию и цену. Укажите сроки и стоимость доставки.

Если товар поставляется под заказ, напишите об этом прямо. Не обозначайте его как имеющийся в наличии.

На этапе проверки можно собирать обращения и консультировать покупателей. Принимать оплату стоит только при готовности выполнить заказ на согласованных условиях.

Заранее определите рамки теста

Выберите канал, в котором сможете учитывать обращения: объявления, страницу на сайте или рекламу конкретных моделей.

Зафиксируйте сумму, которую готовы потратить, период проверки и условия предложения. Оценивайте результат с учётом охвата: отсутствие заказов при нескольких просмотрах почти ничего не говорит о спросе.

Не меняйте одновременно цену, фотографии и доставку. Например, сначала проверьте другую цену при прежних изображениях и условиях. Так будет легче понять, что повлияло на отклик.

Ведите учёт обращений

Для начала подойдёт простая таблица.

Это условный пример записи, а не предложение ФОРТ.

Различайте вопрос о цене, согласование условий и оплаченный заказ. Если человек отказался, по возможности уточните причину без давления: размер, исполнение, итоговая стоимость, срок или другое условие.

Посчитайте стоимость получения заказа

Допустим, на продвижение потрачено 6 000 ₽. Получено 20 обращений и два оплаченных заказа.

Тогда:

• стоимость обращения — 300 ₽;
• стоимость привлечения заказа — 3 000 ₽.

Теперь сопоставьте эти 3 000 ₽ с остатком от продажи после закупки, перевозки, комиссий и других расходов.

Например, если до учёта рекламы с заказа оставалось 4 500 ₽, после её учёта останется 1 500 ₽. Из этой суммы ещё могут покрываться постоянные расходы и другие затраты, не включённые в расчёт.

Все цифры здесь условные. Они показывают способ расчёта, а не ожидаемую доходность торговли мебелью. Два заказа также не дают устойчивой оценки: результат небольшого теста может заметно меняться.

Разберитесь, на каком этапе теряются покупатели

Это направления проверки, а не готовые диагнозы. Выводы нужно подтверждать разговорами с покупателями и результатами изменений.

Отдельно оцените необходимость магазина

Несколько заказов через интернет подтверждают, что конкретное предложение может находить покупателей. Но они ещё не показывают, окупится ли торговый зал.

Для помещения потребуется отдельный расчёт: аренда, выставочные образцы, оборудование, персонал и другие постоянные расходы. Оцените, сколько дополнительных заказов нужно для их покрытия и за счёт чего помещение должно их принести.

Расширять закупку стоит после проверки не только интереса, но и экономики заказа, условий поставки и способности выполнять обещания.

Если вы изучаете направление кухонных и обеденных столов, посмотрите каталог фабрики ФОРТ и запросите условия оптового сотрудничества. Используйте подтверждённые цены и сроки при подготовке предложений для теста.

О выборе направления читайте в статье «Как выбрать нишу для бизнеса».